¶ Výzkum místo paragrafů
Co teď hned
Než odmítnete nabídku smíru.
- Napište si své odhady dřív, než je někdo ovlivní: co si myslíte, že vyhrajete, s jakou pravděpodobností a do kdy. Bez záznamu se zpětně nedá poznat, jestli jste se mýlil.
- Spočítejte, co stojí pokračování – nejen soudní poplatek a odměnu, ale i čas a to, co mezitím nemůžete dělat.
- Zeptejte se, kterou stranou jste. Rada pro žalobce a pro žalovaného se v tomhle liší.
- Nekupujte techniku, která slibuje, že poznáte lež. Průměrná přesnost je blízko náhodě a profesionálové na tom nejsou líp.
- Ověřte, jestli se vůbec přete o to, co oba chcete jinak. Část sporu bývá o věcech, na kterých se obě strany shodnou.
Na co máte právo, i když vám to nikdo neřekne: právo znát odhad svých šancí i jeho oporu, právo vědět, co stojí pokračování, a právo dostat odhad zapsaný, ne jen řečený.
Vyjednávání ve sporu stojí víc na psychologii a ekonomii než na paragrafech: právo určuje pravidla, o výsledku ale rozhodují lidé. Prameny proto tvoří publikovaný výzkum.
Z toho plyne jedna zásada, kterou držíme po celý průvodce: u každého tvrzení uvádíme, na čem stojí, a tam, kde to nestojí na ničem, to říkáme taky. Část populárních pouček o vyjednávání je totiž doložený omyl a jedna kapitola se jim věnuje jmenovitě.
¶ Co se u nás rozhoduje
- Téma · Odhad výsledku Odhad výsledku: proč jistota klame Proč je jistota advokáta i klienta o výsledku sporu nespolehlivá, proč se s praxí nezlepšuje a jak se proti tomu bránit zápisem odhadů.
- Téma · Doložené mýty Co se o vyjednávání říká a není to pravda Co výzkum říká o populárních tvrzeních o vyjednávání: poměr 7–38–55, power posing, poznání lži, hladoví soudci, kotvení a metodiky bez evaluace.
- Téma · Struktura sporu Dobře zahraná, ale jiná hra Proč o postupu ve sporu rozhoduje jeho struktura, které čtyři otázky ji určí, proč pojmenování sporu mění chování a co žádná hra nenabízí.
- Téma · Iluze pevného koláče Část sporu vedete o něco, na čem se shodnete Proč strany ve sporu předpokládají protichůdné zájmy i tam, kde chtějí totéž, a jak zjistit priority druhé strany, aniž byste odkryli vlastní.
- Téma · První nabídka První nabídka: kdy ano, kdy ne a co prozradí Jak velkou výhodu podle metaanalýzy 90 studií přináší první nabídka, kdy se obrací a jak poznat, na které straně informační nerovnosti stojíte.
- Téma · Termíny a smír Dohoda na poslední chvíli: co s oběma stranami udělá termín Proč se spory urovnávají až těsně před soudem, kdy v českém řízení končí možnost doplnit důkazy a co znamená včasný smír pro poplatek a náklady.
- Téma · Promlčení a narovnání Když se jedná o dohodě: promlčení a co podepsat Kdy jednání o dohodě staví promlčení, kdy přestane, a jak výsledek zapsat: narovnání, uznání dluhu, splátky, soudní smír nebo notářský zápis.
- Téma · Soudní jednání Jednací síň: co udělá s vámi i se soudcem Jak probíhá civilní soudní jednání, proč obě strany čtou týž spis ve svůj prospěch, čemu podléhají soudci a jak se připravit na výslech a na smír.
¶ Kolik stojí odmítnutý smír
Nejcennější poznatek se týká toho, jak jsou rozdělené chyby.
Studie prošla 2 054 kalifornských civilních sporů, v nichž strany jednaly o smíru, poslední nabídku protistrany odmítly a nechaly věc rozhodnout soudem nebo rozhodcem. Pak porovnala, jak dopadly, s tím, co měly na stole Kiser a kol. 2008.
| podíl případů | průměrná cena chyby | |
|---|---|---|
| bez chyby | 14,5 % | – |
| chyboval žalobce | 61,2 % | 43 100 USD |
| chyboval žalovaný | 24,3 % | 1 140 000 USD |
Alespoň jedna strana se tedy zmýlila v 85,5 % případů.
Z čísel neplyne, že se máte smířit vždycky. Podstatná je asymetrie: typická chyba žalobce je častá a malá, typická chyba žalovaného vzácná a katastrofální. Očekávaná cena chyby vychází u žalovaných zhruba desetinásobně.
To jsou dvě různé rady pro dvě strany téhož sporu a obě jsou empirické. Žalobce se má ptát, jestli neodmítá málo pod cenou příliš často. Žalovaný se má ptát, jestli tohle náhodou není ten jeden případ z čtyř, který ho bude stát řádově víc, než si připouští.
Cenu pokračování sporu o peníze lze aspoň zčásti spočítat předem. Soudní poplatek a odměnu advokátů obou stran pro zadanou částku ukáže kalkulačka.
Kalkulačka
Co vás spor může stát
¶ Jak spolehlivý je odhad advokáta
Druhý poznatek je nepříjemnější, protože se týká i advokátů.
Ve studii 481 advokátů byla sebejistota o výsledku systematicky přehnaná, kalibrace se nezlepšovala s délkou praxe a pokus o nápravu selhal. Prognóza „to vyhrajeme“ tedy vypovídá víc o mluvčím než o věci.
Praktický důsledek je střízlivý a dá se udělat hned: odhady se zapisují. Co si myslíte, že vyhrajete, s jakou pravděpodobností, do kdy – a pak se to po skončení porovná s výsledkem. Kancelář, která své prognózy neeviduje, se v nich nezlepšuje, protože nemá z čeho.
¶ Meze, ve kterých to platí
Kdy se do toho nepouštět
Čtyři meze, ve kterých tenhle průvodce platí.
- Data jsou cizí. Prakticky veškerá evidence o vyjednávání ve sporu pochází z angloamerických a západoevropských vzorků, často studentských dvojic v laboratoři. Česká data se nepodařilo dohledat. Čísla proto přenášíme jako strukturu chyby, ne jako částky.
- Účinky jsou menší, než se uvádělo. Hlavní posun posledních deseti let není v tom, že by se staré nálezy vyvracely. Zmenšují se. Efekt, který se jednou naměřil velký, je proto slabá opora.
- Pojmenování není neutrální. Táž hra s týmiž výplatami vede k jinému chování podle toho, jak se jmenuje. Pojmenovat spor „šachy“ tedy mění chování stran – a spíš zvýší soutěživost. Týká se to i nás.
- Tenhle průvodce nenahradí rozvahu ve vaší věci. Poznatky mění rozhodnutí, ale nerozhodují za vás. Bez znalosti spisu a protistrany z nich plyne směr, ne odpověď.
¶ Jak s tím pracujeme my
Spolupráce
Jak postupujeme
U vyjednávání neplatí lhůty ani pořadí úkonů. Platí jediné: čím dřív se ví, co protistrana nabízí a co stojí pokračování, tím míň se rozhoduje v afektu. Proto začínáme rozvahou, ne přípravou taktiky.
- Rozvaha, jestli to vůbec dává smysl. Nejdřív spočítáme, co stojí pokračování a co protistrana nabízí. U většiny sporů tahle úvaha skončí tím, že žádné vyjednávací cvičení nepotřebujete – a my to řekneme.
- Zápis vašich odhadů. Co čekáte, s jakou pravděpodobností a do kdy. Zapsané, ne řečené. Bez toho se zpětně nedá poznat, kdo se mýlil a o kolik.
- Rozbor protistrany z toho, co je doložitelné. Ekonomika její věci, kdo u ní rozhoduje, co ji tlačí v čase. Ne domněnky o povaze.
- Příprava jednání. Co se dá nabídnout, v jakém pořadí a kde je mez, za kterou se nejde. Nacvičujeme situace, ne repliky.
- Vedení jednání, nebo doprovod. Buď jednání vedeme my, nebo jdete vy a my jsme vedle. Obojí má jinou cenu a jiné použití.
- Vyhodnocení proti zápisu. Po skončení porovnáme výsledek s odhady z druhého kroku. Je to jediný způsob, jak se v prognózách zlepšovat.
Odměna
- První rozhovor o vaší situaci
- zdarma
- Strategické poradenství, příprava a vedení jednání
- 4 900 Kč
- Hodinová sazba advokáta včetně partnerů
- 3 900 Kč
- Koncipient a další právníci týmu
- 2 900 Kč
- Minimální odměna za nový případ nebo samostatný úkol
- 5 000 Kč
Částky jsou bez DPH a účtujeme každých započatých 15 minut. Cenu uvádíme takhle nahoře schválně: u ostatních průvodců se čtenář učí o svých právech, tady zvažuje nákup, a schovaná cena by byla neupřímná. U vymezených úseků – příprava na jedno jednání, doprovod k jednomu jednání – umíme dát pevnou cenu předem.
Jak rychle se ozveme
Na jednání a na přípravu se objednává dopředu; smysl to má tehdy, když je na přípravu aspoň několik dnů. Reakční dobu si jinak ujednáváme ve smlouvě; není-li ujednána, platí lhůty podle našich obchodních podmínek.
Co od nás nečekejte
- U většiny sporů je to zbytečně drahé. Tohle je první věta, ne poslední. Má-li spor jasnou důkazní situaci a rozumnou protistranu, stačí dobře napsaný dopis a schůzka. Vyjednávací příprava se vyplatí tam, kde je v sázce hodně a kde protistrana nejedná jen podle spisu.
- Neslibujeme výsledek jednání. O dohodě rozhoduje druhá strana. Umíme zvýšit pravděpodobnost a snížit cenu chyby; zaručit dohodu nelze.
- Neučíme poznat, že někdo lže. Metaanalýza 206 prací našla přesnost kolem 54 procent a profesionálové na tom nebyli líp. Kdo tohle slibuje, prodává něco, co neexistuje.
- Nepracujeme s technikami bez evidence. U populárních metodik se nenašla žádná nezávislá kontrolovaná evaluace. Nepoužíváme je jako oporu, protože bychom jimi podepřeli i vaši rozvahu.
¶ Časté otázky
Mám přijmout nabídku na smír?
Z výzkumu neplyne „vždy ano“. Plyne z něj, že chyby při odmítnutí jsou časté a že jsou u každé strany jiné: u žalobců časté a malé, u žalovaných vzácné a velmi drahé.
Jak často se strany při odmítnutí nabídky spletou?
Ve zkoumaném vzorku chybovala alespoň jedna strana v 85,5 % případů; bez chyby skončilo 14,5 %.
Platí ta čísla i v Česku?
Jako struktura chyby pravděpodobně ano, jako částky ne. Vzorek je kalifornský z let 2002 až 2005 a česká obdobná data neexistují.
Je pravda, že 93 % komunikace je nonverbálních?
Není. Ty poměry pocházejí ze dvou laboratorních studií z roku 1967 o hodnocení jednotlivých slov a jejich autor je sám opakovaně dementoval.
Dá se naučit poznat, že druhá strana lže?
Metaanalýza 206 prací s více než 24 000 posuzovateli našla průměrnou přesnost kolem 54 procent, tedy blízko náhodě, a profesionálové nebyli lepší než laici.
Zlepšuje se odhad advokáta s praxí?
Ve studii 481 advokátů se kalibrace s délkou praxe nezlepšovala a pokus o nápravu selhal. Proto má smysl odhady zapisovat a porovnávat s výsledkem.
Proč o nejistotě mluvíte tak otevřeně?
Protože rada, která se neopírá o nic, stojí klienta víc než přiznaná nejistota.