¶ Proč tahle kapitola existuje
Co teď hned
Než si koupíte kurz nebo knihu o vyjednávání.
- Zeptejte se, na čem tvrzení stojí. Ne „odkud to máte“, ale „kolik lidí, kdy a co se měřilo“.
- Ověřte, jestli existuje nezávislá evaluace metody. U většiny populárních metodik žádná není.
- Nekupujte techniku čtení lidí. Přesnost detekce lži je blízko náhodě a školení ji nezlepšuje.
- Dejte pozor na jediné číslo opakované všude. Bývá to známka toho, že se přebírá, ne ověřuje.
- Ptejte se, jestli se efekt replikoval. Velká část nálezů z let před 2015 se při opakování zmenšila nebo zmizela.
Na co máte právo, i když vám to nikdo neřekne: právo zeptat se lektora i advokáta, na čem jeho tvrzení stojí, a dostat odpověď, která obsahuje čísla.
Kancelář, která prodává přípravu na jednání, má na vyvracení téhle skupiny tvrzení zájem obrácený, než by se zdálo. Dalo by se z nich dobře prodávat. Uvádíme je proto, že klient, který si koupí čtení mikrovýrazů, přijde o peníze a k jednání si přinese falešnou jistotu — a to je horší než přijít bez přípravy.
Každé tvrzení níž uslyšíte na některém školení. U každého uvádíme, na čem stojí.
¶ „Devadesát tři procent komunikace je nonverbálních"
Poměr 7 % slova, 38 % hlas, 55 % tvář pochází ze dvou studií z roku 1967 Mehrabian 1967. V nich posuzovatelé hodnotili jednotlivá slova vyslovená tónem, který jim odporoval — tedy situaci, ve které si obsah a tón protiřečí a není z čeho jiného vycházet.
Z toho se stalo pravidlo o veškeré lidské komunikaci.
Jeho autor to sám opakovaně dementoval. Jeho rovnice popisovala sdělování postojů a sympatií v uměle vytvořeném rozporu, ne přenos informace. Na jednání, kde si strany vyměňují čísla a podmínky, neplatí ani trochu.
¶ Power posing
Myšlenka, že dvě minuty v rozmáchlém postoji změní vaše hormony a chování, prošla světem jako málokterá.
V roce 2016 spoluautorka původní studie veřejně prohlásila, že v existenci účinku nevěří a odkázala na neúspěšné replikace Carney 2016. Předcházela tomu replikace, která sice zopakovala subjektivní pocit moci, ale nepotvrdila hormonální ani behaviorální účinky.
Zůstat může leda to, že se po ní člověk cítí líp. To není málo. Je to ale něco jiného, než se prodávalo.
¶ „Naučím vás poznat, že lže"
Tohle je z celé skupiny nejdražší omyl, protože nevede jen k plýtvání, ale k chybnému rozhodnutí.
Metaanalýza 206 prací a 24 483 posuzovatelů našla průměrnou přesnost 54 procent Bond a DePaulo 2006. To je sotva nad náhodou.
Rozklad toho čísla je ještě výmluvnější:
| Co bylo posuzováno | Správně určeno |
|---|---|
| lži | 47 % |
| pravdy | 61 % |
Lidé tedy nedetekují lež. Mají sklon věřit — a ten sklon vypadá jako přesnost, dokud se čísla nerozdělí.
A poslední zjištění, které bere naději i profesionálům: příslušníci policie nebyli lepší než ostatní. Roky praxe ve výsleších s přesností nepohnuly.
¶ Hladoví soudci, náhodná čísla a dvojnásobná bolest
Tři kratší položky, u kterých je stav evidence slabší, než se obvykle uvádí:
- „Hladoví soudci." Nález, podle kterého soudci rozhodují přísněji před přestávkou, se vykládá jako důkaz vlivu únavy. Nejspíš jde o artefakt pořadí případů, které nebylo náhodné.
- Kotvení náhodným číslem. Představa, že stačí ve vzduchu utrousit číslo a posune protistranu, se u incidentálních kotev nereplikovala. Kotvení relevantním číslem — třeba první nabídkou — je jiná věc a tou se zabýváme zvlášť.
- „Ztráta bolí dvakrát víc než zisk potěší." Poměr 2 : 1 je přegeneralizovaný a literatura se o velikosti efektu rozchází. Že ztráty váží víc, obstojí; to konkrétní číslo ne.
¶ Metodiky, které se prodávají bez evidence
U populárních metodik vyjednávání — těch, které znáte z knih a dvoudenních kurzů — se nenašla žádná nezávislá kontrolovaná evaluace.
Je potřeba říct přesně, co to znamená a co ne. Neznamená to, že nefungují. Spousta z nich shrnuje zkušenost lidí, kteří vyjednávali víc než kdokoli jiný, a taková zkušenost má cenu. Znamená to, že se prodávají za ceny odborného vzdělávání, aniž by kdokoli změřil, jestli účastník po kurzu dopadne líp.
U metody, která stojí desetitisíce, je to legitimní otázka. U nás taky — proto na konci každého našeho jednání porovnáváme výsledek se zapsaným odhadem. Je to nejmenší možná evaluace, ale je to víc než nic.
¶ Co si z toho odnést
Energie vložená do čtení protistrany se vrací hůř než energie vložená do toho, co je doložitelné: ekonomiky její věci, jejích lhůt, toho, kdo u ní rozhoduje a co ho tlačí.
Řečeno jinak: nevyplácí se učit se poznat, že druhá strana lže. Vyplácí se zjistit, co si může dovolit.
¶ Časté otázky
Opravdu je 93 % komunikace nonverbálních?
Ne. Poměr pochází ze dvou laboratorních studií z roku 1967, v nichž se hodnotila jednotlivá slova vyslovená nesouhlasným tónem. Jeho autor ho opakovaně dementoval.
Funguje power posing?
Spoluautorka původní studie v roce 2016 veřejně prohlásila, že v existenci účinku nevěří, a odkázala na neúspěšné replikace.
Dá se naučit poznat, že někdo lže?
Metaanalýza 206 prací s 24 483 posuzovateli našla průměrnou přesnost 54 procent. Policisté nebyli lepší než laici.
Proč je přesnost u pravd vyšší než u lží?
Protože lidé mají sklon věřit. Pravdy byly správně označeny v 61 procentech, lži ve 47 — samo o sobě to ukazuje, že nejde o detekci, ale o sklon.
Fungují známé metodiky vyjednávání?
Nevíme. Nezávislá kontrolovaná evaluace se u nich nenašla. Není to důkaz neúčinnosti, je to důkaz, že se prodávají bez evidence.
Proč se tyhle mýty tak drží?
Protože jsou zapamatovatelné, dají se prodat a nikdo je při přebírání neověřuje. Jediné číslo opakované všude bývá známkou přebírání, ne měření.
Co z toho plyne pro moje jednání?
Že energie vložená do čtení protistrany se vrátí hůř než energie vložená do toho, co je doložitelné: ekonomiky její věci, jejích lhůt a toho, kdo u ní rozhoduje.