¶ Co se měřilo
Co teď hned
Než se rozhodnete podle toho, co vám někdo řekl.
- Požádejte o odhad s číslem, ne s přídavným jménem. „Dobré šance“ není údaj, „sedmdesát procent do konce roku“ ano.
- Nechte si ten odhad zapsat. Ústní prognóza se po roce vzpomíná tak, aby seděla na výsledek.
- Napište si zvlášť, co je váš minimální cíl. Rozdíl mezi „vyhrát“ a „dosáhnout minima“ bývá větší, než se na začátku zdá.
- Zeptejte se, kolikrát se ten odhad v minulosti ověřoval. Kdo to nesleduje, nemá z čeho se učit.
- Nepřiklánějte se k té prognóze, která se vám líp poslouchá. To je přesně ten mechanismus, který studie měří.
Na co máte právo, i když vám to nikdo neřekne: právo dostat odhad s pravděpodobností a s datem, právo na jeho písemnou podobu a právo znát, co se stane, když nevyjde.
Studie oslovila 481 amerických advokátů, kteří měli před sebou jednání ve věci. Každý uvedl minimální cíl, jehož chce dosáhnout, a odhadl pravděpodobnost, že se mu to podaří. Po skončení se porovnaly odhady s výsledky Goodman-Delahunty a kol. 2010.
Výsledek zní nejprve nevinně:
| průměrná udávaná jistota | 64 % |
| podíl případů, v nichž bylo cíle dosaženo | 57 % |
Sedm procentních bodů nadhodnocení není katastrofa. Zajímavější je druhé zjištění.
¶ Čísla, která nesedí na sebe
Svého uvedeného minimálního cíle nedosáhlo 43 procent advokátů. Zklamáno bylo 18 procent.
Ten rozdíl je jádrem věci. Necelá polovina nesplnila, co si sama předem vytkla — a víc než polovina z nich to tak nevnímala. Vzpomínka na vlastní očekávání se tiše přizpůsobila tomu, jak to dopadlo.
Právě proto nestačí se po skončení zeptat, jestli byl výsledek podle očekávání. Odpověď bude zkreslená, i když bude upřímná. Ověřit se to dá jedině proti zápisu, který vznikl dřív.
¶ Praxe s tím nepomůže
Očekávalo by se, že advokát, který vedl dvě stě sporů, odhaduje líp než ten, kdo vedl dvacet. Studie to nenašla: kalibrace se s délkou právní praxe nezlepšovala.
Není to tak překvapivé, jak se zdá. Aby se člověk v odhadech zlepšoval, potřebuje zpětnou vazbu, která je rychlá, jednoznačná a opakovaná. Spory jsou pomalé, jejich výsledek je vícerozměrný a nikdo si předchozí odhady nezapisuje. Učí se tedy z čeho? Z dojmu.
A ještě jedna věc: pokus o zlepšení kalibrace ve studii selhal. Neznamená to, že to nejde. Znamená to, že to nejde samo a že jednoduchá poučka nestačí.
¶ Co s tím děláme
Obrana je nudná a účinná: odhady se zapisují.
U každé věci, kde to má smysl, dáváme na začátku tři údaje:
- Co považujeme za rozumný výsledek — tedy minimální cíl, ne to nejlepší, co si lze představit.
- S jakou pravděpodobností ho čekáme. Číslo, ne přídavné jméno.
- Do kdy. Odhad bez data se nedá vyhodnotit.
Po skončení se to porovná. Ne jako rituál sebemrskačství, ale proto, že je to jediný způsob, jak zjistit, jestli se v prognózách zlepšujeme, nebo jen stárneme.
Pro klienta to má jeden okamžitý užitek: odhad, který je zapsaný, se dá použít při rozhodování o smíru. Ústní „máme dobré šance“ se při té úvaze použít nedá, protože znamená pokaždé něco jiného.
¶ A co vy
Poslední poznámka, která patří k tématu a nebývá vítaná.
Tohle zkreslení nepostihuje jen advokáty. U klienta bývá silnější, protože má ve věci vlastní zájem a vlastní verzi toho, co se stalo — a obojí posouvá odhad týmž směrem. Když se advokátova přehnaná jistota potká s klientovou, výsledkem je rozhodnutí, o kterém si obě strany myslí, že je opatrné.
Proto stojí za to napsat si svůj vlastní odhad dřív, než uslyšíte cizí. A pak si ho schovat.
¶ Časté otázky
Nakolik jsou odhady advokátů spolehlivé?
Ve studii 481 advokátů byla průměrná jistota 64 procent a cíle bylo dosaženo v 57 procentech případů. Odhady byly systematicky přehnané.
Zlepšuje se to s praxí?
Ne. Ve studii se kalibrace s délkou právní praxe nezlepšovala.
Co je rozdíl mezi nedosažením cíle a zklamáním?
Zásadní. Svého uvedeného minimálního cíle nedosáhlo 43 procent advokátů, ale zklamáno bylo jen 18 procent. Vzpomínka na vlastní očekávání se přizpůsobí výsledku.
Jak se proti tomu bránit?
Zápisem. Odhad s pravděpodobností a s datem, uložený dřív, než je znám výsledek, a po skončení porovnaný.
Znamená to, že se odhadům nedá věřit vůbec?
Ne. Znamená to, že se jim dá věřit tím víc, čím víc je za nimi ověřených předchozích odhadů.
Neměl by tedy advokát raději nic neslibovat?
To je druhý extrém a stojí klienta rozhodnutí. Odhad se má dát, jen se má dát tak, aby šel ověřit.
Platí to i pro mě jako klienta?
Platí, a to silněji. Klient má ve věci vlastní zájem a vlastní verzi událostí; obojí odhad posouvá týmž směrem.