¶ Nejdražší chyba
Co teď hned
Než začnete smlouvat o částce.
- Seřaďte si položky podle důležitosti, ne podle hodnoty. Není to totéž a rozhodne to o tom, co můžete vyměnit.
- Zeptejte se druhé strany, co je pro ni nejdůležitější. Většina stran se na to nikdy nezeptá.
- Hledejte položku, kde chcete oba totéž. Bývá to splatnost, forma, mlčenlivost nebo to, kdo to komu oznámí.
- Nedávejte jedno číslo, dejte dvě varianty se stejnou hodnotou pro vás. Z toho, kterou si vyberou, se dozvíte jejich pořadí.
- Nepředpokládejte, že co je důležité pro vás, je důležité i pro ně. Tenhle předpoklad je jádro té chyby.
Na co máte právo, i když vám to nikdo neřekne: právo znát, o čem se přete, dřív než o kolik – a právo dozvědět se, že část sporu je zbytečná.
O vyjednávání se mluví jako o přetahování: jedna strana tlačí nahoru, druhá dolů, a kdo je vytrvalejší, urve víc. Tenhle obraz je tak samozřejmý, že se nezpochybňuje – a právě proto je zdrojem nejdražší chyby v oboru.
Předpoklad zní: co získá jeden, musí druhý ztratit. Jenže spor málokdy stojí na jediné položce. Bývá v něm částka, ale i splatnost, forma, mlčenlivost, načasování, to, kdo to komu oznámí, a co bude potom.
A jakmile je položek víc, přestává platit, že jde o dělení pevné sumy.
¶ Zbytečná hádka
Kdyby to byla jen nevyužitá příležitost, dalo by se to přejít. Ono je to horší.
Metaanalytický přehled 32 experimentů popsal situaci, kdy dvě strany mají v některé otázce shodný zájem, ani jedna to nepozná, a dohodnou se na výsledku, který je pro obě horší než jiné řešení, které měly po ruce Thompson a Hrebec 1996.
Přečtěte si to ještě jednou. Strany si nejen nerozdělily bonus: přely se o věc, ve které chtěly totéž, a doplatily na to obě.
Důvod je popsaný: strany vstupují do jednání s představou, že preference druhé strany jsou opačné než jejich, a podle toho si vykládají všechno, co uslyší Thompson a Hastie 1990. Když protistrana o něco stojí, musí to být proti mně. Informace se pak nevyměňují, protože k čemu.
¶ Kde ta hodnota leží
Obchod, na kterém vydělají obě strany, vzniká z rozdílných priorit, ne z velkorysosti.
Dvě strany se přou o vyrovnání. Jedna potřebuje peníze do konce čtvrtletí, protože jí končí úvěrová linka. Druhá může zaplatit víc, ale ne hned. Obě mluví o částce – a přitom nejcennější položka jednání je splatnost, o které se nemluví vůbec.
Nebo: jedna strana chce, aby se o věci nemluvilo. Druhé je to jedno, zato jí záleží na tom, aby neplatila jako první. Mlčenlivost je pro jednu cenná a pro druhou levná. Na takové výměně vydělají obě.
Tyhle věci se nedají vymyslet od stolu. Dají se jenom zjistit – a začíná to tím, že se někdo zeptá.
¶ Jak se ptát, aniž odkryjete karty
Námitka přijde hned a je oprávněná: mám snad protistraně vyložit, co je pro mě důležité, když ona neudělá totéž?
Nemáte. Existuje způsob, jak se pořadí dozvědět, aniž byste svoje odkryl: dvě varianty, které mají pro vás stejnou hodnotu.
Předložíte dvě nabídky – třeba vyšší částku se splatností tři měsíce, nebo nižší částku hned. Pro vás jsou rovnocenné. To, kterou z nich si druhá strana vybere, vám řekne, co je pro ni důležitější, a o vašem pořadí neřekne nic.
Je to technika, kterou lze použít i v korespondenci, i u stolu, i přes advokáty. A na rozdíl od většiny toho, co se na kurzech vyjednávání učí, funguje, i když ji zná druhá strana – protože i tak se musí rozhodnout.
¶ Kdy tenhle nástroj nepoužívat
Opatrnost patří i sem, a to ze dvou stran.
Ne každý spor nabízí výměnu, na které vydělají obě strany. Někdy se opravdu dělí pevná částka a jediná otázka zní kolik. Předpokládat, že se dá vyhrát oběma, je pak jen obrácená podoba téhož omylu – a vede k tomu, že se ztrácí čas hledáním něčeho, co tam není.
A vstřícnost bez struktury se využije. Otevřeně sdělit všechny své priority protistraně, která své nesdělí, vás znevýhodní. Proto se to dělá přes varianty.
¶ Souvislost, která se snadno přehlédne
Žádná z her, se kterými pracujeme, nemá tah, po kterém mají obě strany víc (podrobně v kapitole Jakou hru hrajete). Tohle je druhá polovina téže věty.
Spor není hra, dokud se neprokáže, že jí je. A první krok k tomu zjištění je otázka: o čem se vlastně přeme a co je pro koho důležité?
Položit ji trvá deset minut. Nepoložit ji stojí podle literatury nejvíc ze všech chyb v oboru.
¶ Časté otázky
Co je iluze pevného koláče?
Předpoklad, že hodnota je pevně daná a co získá jedna strana, druhá ztratí. Bývá nesprávný i tam, kde strany chtějí v některé otázce totéž.
Co je dohoda horší pro obě strany (lose-lose)?
Dohoda uzavřená v situaci, kdy strany měly v některé otázce shodný zájem, nepoznaly to a dohodly se na výsledku horším pro oba, než jaký měly po ruce.
Jak se pozná, že se hádáme o něco, na čem se shodneme?
Tak, že se na to někdo zeptá. Většina stran se nikdy nezeptá, co je pro druhou stranu nejdůležitější.
Nejde o naivní hledání výhry pro oba?
Nejde. Obchod vzniká z rozdílných priorit: to, co je pro vás levné, může být pro druhou stranu cenné a naopak.
Neprozradím tím svoje karty?
Ne, děláte-li to přes varianty. Předložíte dvě nabídky, které mají pro vás stejnou hodnotu, a z toho, kterou vyberou, se dozvíte jejich pořadí, aniž byste odkryl svoje.
Platí to v každém sporu?
Ne. Někdy se opravdu dělí pevná částka. Předpokládat takovou výměnu všude je jiná podoba téže chyby.
Co s tím mám udělat hned?
Seřadit si položky podle důležitosti, ne podle hodnoty, a zeptat se druhé strany na totéž.