¶ Chyba, která stojí nejvíc
Co teď hned
Než začnete smlouvat o částce.
- Seřaďte si položky podle důležitosti, ne podle hodnoty. Není to totéž a rozhodne to o tom, co můžete vyměnit.
- Zeptejte se druhé strany, co je pro ni nejdůležitější. Většina stran se na to nikdy nezeptá.
- Hledejte položku, kde chcete oba totéž. Bývá to splatnost, forma, mlčenlivost nebo to, kdo to komu oznámí.
- Nedávejte jedno číslo, dejte dvě varianty se stejnou hodnotou pro vás. Z toho, kterou si vyberou, se dozvíte jejich pořadí.
- Nepředpokládejte, že co je důležité pro vás, je důležité i pro ně. Tenhle předpoklad je jádro té chyby.
Na co máte právo, i když vám to nikdo neřekne: právo znát, o čem se přete, dřív než o kolik — a právo dozvědět se, že část sporu je zbytečná.
O vyjednávání se mluví jako o přetahování: jedna strana tlačí nahoru, druhá dolů, a kdo je vytrvalejší, urve víc. Tenhle obraz je tak samozřejmý, že se nezpochybňuje — a právě proto je zdrojem nejdražší chyby v oboru.
Předpoklad zní: co získá jeden, musí druhý ztratit. Jenže spor málokdy stojí na jediné položce. Bývá v něm částka, ale i splatnost, forma, mlčenlivost, načasování, to, kdo to komu oznámí, a co bude potom.
A jakmile je položek víc, přestává platit, že jde o dělení pevné sumy.
¶ Nejde o nevyužitou hodnotu. Jde o zbytečnou hádku
Kdyby to byla jen nevyužitá příležitost, dalo by se to přejít. Ono je to horší.
Metaanalytický přehled 32 experimentů popsal situaci, kdy dvě strany mají v některé otázce shodný zájem, ani jedna to nepozná, a dohodnou se na výsledku, který je pro obě horší než jiné řešení, které měly po ruce Thompson a Hrebec 1996.
Přečtěte si to ještě jednou. Nejde o to, že si strany nerozdělily bonus. Jde o to, že se přely o věc, ve které chtěly totéž — a doplatily na to obě.
Důvod je popsaný: strany vstupují do jednání s představou, že preference druhé strany jsou opačné než jejich, a podle toho si vykládají všechno, co uslyší Thompson a Hastie 1990. Když protistrana o něco stojí, musí to být proti mně. Informace se pak nevyměňují, protože k čemu.
¶ Kde ta hodnota leží
Zdrojem obchodu, na kterém vydělají obě strany, není velkorysost. Je to různost priorit.
Dvě strany se přou o vyrovnání. Jedna potřebuje peníze do konce čtvrtletí, protože jí končí úvěrová linka. Druhá může zaplatit víc, ale ne hned. Obě mluví o částce — a přitom nejcennější položka na stole je splatnost, o které se nemluví vůbec.
Nebo: jedna strana chce, aby se o věci nemluvilo. Druhé je to jedno, zato jí záleží na tom, aby neplatila jako první. Mlčenlivost je pro jednu cenná a pro druhou levná. To je obchod, ne ústupek.
Tyhle věci se nedají vymyslet od stolu. Dají se jenom zjistit — a začíná to tím, že se někdo zeptá.
¶ Jak se ptát, aniž odkryjete karty
Námitka přijde hned a je oprávněná: mám snad protistraně vyložit, co je pro mě důležité, když ona neudělá totéž?
Nemáte. Existuje způsob, jak se pořadí dozvědět, aniž byste svoje odkryl: dvě varianty, které mají pro vás stejnou hodnotu.
Předložíte dvě nabídky — třeba vyšší částku se splatností tři měsíce, nebo nižší částku hned. Pro vás jsou rovnocenné. To, kterou z nich si druhá strana vybere, vám řekne, co je pro ni důležitější, a o vašem pořadí neřekne nic.
Je to technika, kterou lze použít i v korespondenci, i u stolu, i přes advokáty. A na rozdíl od většiny toho, co se na kurzech vyjednávání učí, funguje, i když ji zná druhá strana — protože i tak se musí rozhodnout.
¶ Kdy tenhle nástroj nepoužívat
Opatrnost patří i sem, a to ze dvou stran.
Ne každý spor integrativní obchod obsahuje. Někdy se opravdu dělí pevná částka a jediná otázka zní kolik. Předpokládat, že se dá vyhrát oběma, je pak jen obrácená podoba téhož omylu — a vede k tomu, že se ztrácí čas hledáním něčeho, co tam není.
A vstřícnost bez struktury se využije. Otevřeně sdělit všechny své priority protistraně, která své nesdělí, není spolupráce. Je to nevýhoda. Proto se to dělá přes varianty, ne přes přiznání.
¶ Souvislost, která se snadno přehlédne
Na jiné stránce tohoto průvodce popisujeme, proč žádná klasická hra nemá tah, po kterém mají obě strany víc. Tohle je ta druhá polovina téže věty.
Spor není hra, dokud se neprokáže, že jí je. A první krok k tomu zjištění není taktika, ale otázka: o čem se vlastně přeme a co je pro koho důležité?
Položit ji trvá deset minut. Nepoložit ji stojí podle literatury nejvíc ze všech chyb v oboru.
¶ Časté otázky
Co je iluze pevného koláče?
Předpoklad, že hodnota je pevně daná a co získá jedna strana, druhá ztratí. Bývá nesprávný i tam, kde strany chtějí v některé otázce totéž.
Co je lose-lose dohoda?
Dohoda uzavřená v situaci, kdy strany měly v některé otázce shodný zájem, nepoznaly to a dohodly se na výsledku horším pro oba, než jaký měly po ruce.
Jak se pozná, že se hádáme o něco, na čem se shodneme?
Tak, že se na to někdo zeptá. Většina stran se nikdy nezeptá, co je pro druhou stranu nejdůležitější.
Nejde o naivní hledání výhry pro oba?
Nejde. Zdrojem není velkorysost, ale různost priorit — to, co je pro vás levné, může být pro druhou stranu cenné a naopak.
Neprozradím tím svoje karty?
Ne, děláte-li to přes varianty. Předložíte dvě nabídky, které mají pro vás stejnou hodnotu, a z toho, kterou vyberou, se dozvíte jejich pořadí, aniž byste odkryl svoje.
Platí to v každém sporu?
Ne. Někdy se opravdu dělí pevná částka. Předpokládat integrativní obchod všude je jiná podoba téže chyby.
Co s tím mám udělat hned?
Seřadit si položky podle důležitosti, ne podle hodnoty, a zeptat se druhé strany na totéž.