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Négociation Stratégie Psychologie

Admettre une faiblesse comme une arme : le coup le plus fort ressemble à une erreur

J'ai dit à la partie adverse que notre créance comportait un risque d'échec. À voix haute, au procès-verbal. Dès cette phrase, elle a pesé chacun de mes mots suivants autrement — et c'était exactement ce dont j'avais besoin.

Mgr. Jan Vytřísal

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Stratégie Psychologie Contentieux

Psychologie des parties : comment décide un juge, ce que chacun veut, ce qu'il ignore vouloir et ce qu'il dit vouloir

Le tribunal n'est pas une machine à justice, le client ne connaît pas vraiment ses propres intérêts, et c'est à elle-même que la partie adverse ment le plus. Une vulgarisation dense de ce que dit la recherche actuelle sur la psychologie de tous les acteurs d'un litige — de Danziger à Stone, Patton & Heen, en passant par Burton et Argyris.

Mgr. Jan Vytřísal

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