Es wird aufgezeichnet: Sätze, die am Verhandlungstisch nichts verloren haben

Das tschechische Recht kennt kein settlement privilege. Was Sie in Vergleichsgesprächen sagen, liest womöglich eines Tages ein Richter. Trotzdem reden die meisten Menschen am Verhandlungstisch, Anwälte eingeschlossen, als würden sich ihre Worte in Luft auflösen. Das tun sie nicht. Dieser Leitfaden zeigt, was aus Ihren Sätzen zwei Jahre später im Gerichtssaal wird.

¶ Der Mythos der Vertraulichkeit

Ich beginne mit dem, was die meisten Unternehmer aus amerikanischen Serien kennen und deshalb für ausgemacht halten: dass alles, was in Vergleichsgesprächen gesagt wird, „off the record" sei. Im angloamerikanischen Recht gibt es die Doktrin without prejudice tatsächlich. Was im ernsthaften Bemühen um eine Einigung kommuniziert wird, ist vor Gericht grundsätzlich unverwertbar. Gerade diese Regel erlaubt es den Parteien, offen zu sprechen, eine Schwäche einzuräumen, einen Kompromiss anzubieten oder den Preis zu nennen, zu dem sie vom Tisch aufstehen würden.

Im tschechischen Zivilprozess gibt es nichts Vergleichbares. Nach § 125 der tschechischen Zivilprozessordnung (občanský soudní řád) können als Beweis alle Mittel dienen, mit denen sich der Sachverhalt feststellen lässt. Also auch Ihre E-Mail mit einem Vergleichsvorschlag, das Verhandlungsprotokoll, die Aussage desjenigen, der mit am Tisch saß, oder Ihre SMS um zehn Uhr abends nach dem dritten Bier. Eine Vorschrift, nach der etwas nicht zählt, weil es beim Versuch einer Einigung gesagt wurde, gibt es nicht.

Die einzige echte Ausnahme ist die förmliche Mediation nach dem Gesetz Nr. 202/2012 Slg. (Sbírka zákonů, die tschechische Gesetzessammlung). Auch hier ist allerdings Vorsicht geboten, und zwar bei einem Detail, das kaum jemand kennt: Die Verschwiegenheitspflicht trifft den Mediator, nicht die Parteien. Ein eingetragener Mediator darf über das, was er erfahren hat, nicht aussagen, sofern ihn nicht alle Parteien von der Verschwiegenheit entbinden (§ 9 des tschechischen Mediationsgesetzes). Und die Gegenseite, die Ihnen gegenübersaß? Sie kann dem Gericht Ihre Sätze wiedergeben, wann immer es ihr passt, es sei denn, Sie haben ausdrücklich vertraglich Vertraulichkeit vereinbart. Selbst dann gibt es Grenzen: Wer eine Vertraulichkeitsvereinbarung verletzt, haftet zwar auf Schadensersatz, aber ein einmal vorgelegter Beweis verschwindet nicht mehr aus dem Gerichtssaal.

¶ Und wenn tatsächlich aufgezeichnet wird

Über die zweite Ebene wird noch seltener gesprochen: die Aufnahme ohne Ihre Zustimmung. § 86 des tschechischen Bürgerlichen Gesetzbuchs (občanský zákoník) schützt die Privatsphäre und Äußerungen persönlicher Natur, die grundsätzlich niemand ohne Einwilligung festhalten darf. Die Rechtsprechung wägt diesen Schutz allerdings gegen das Recht auf ein faires Verfahren ab. Eine heimliche Aufnahme kann verwertbar sein, wenn sie der einzige oder entscheidende Weg ist, ein Recht zu beweisen, und der Eingriff in die Privatsphäre verhältnismäßig bleibt. Verhandeln zwei Unternehmer über eine geschäftliche Streitigkeit, bewegen sie sich im geschäftlichen Verkehr und nicht in der Intimsphäre, und dort lassen die Gerichte solche Aufnahmen recht großzügig zu.

Zum Aufzeichnen rate ich Ihnen nicht. Nützlicher ist ein anderer Rat: Verhandeln Sie stets so, als zeichne der andere auf. Von allen Annahmen ist das die einzige, bei der Sie ein Irrtum nichts kostet.

¶ Anatomie eines zitierfähigen Satzes

In meinen Jahren am Verhandlungstisch habe ich mir eine Typologie der Sätze zurechtgelegt, die wie ein Bumerang zurückkommen. Es sind drei Kategorien, hier nach Häufigkeit geordnet:

Bravour ist gerade deshalb tückisch, weil sie taktisch nichts einbringt. Sie überzeugt niemanden und bewegt nichts, sie bleibt bloß hängen. Das ist Risiko ohne jeden Ertrag.

Ungewollte Eingeständnisse entstehen meist, während Sie sich gegen etwas anderes wehren: Sie konzentrieren sich darauf, Punkt B zu verteidigen, und geben dabei nebenbei Punkt A preis. Eine Gegenseite, die zuhören kann, notiert sich am Tisch vor allem, was Sie einräumen. Ihre Behauptungen interessieren sie weit weniger.

Die bedingte Kapitulation hat eine Eigenschaft, die gern unterschätzt wird: Der Konjunktiv verschwindet als Erstes aus der Erinnerung. Ein Vergleichsangebot ohne schützende Formulierung wird zum Anker, unter den Sie nie wieder herunterkommen. Im schlimmeren Fall legt die Gegenseite es dem Gericht als Beweis dafür vor, dass Sie den Anspruchsgrund anerkannt haben.

¶ Wie man ein Zugeständnis formuliert, ohne es zum Geständnis zu machen

Das heißt nicht, dass Sie am Tisch nichts anbieten dürfen. Ohne Angebote kommt keine Einigung zustande. Das Angebot braucht aber eine Konstruktion, die es von der Sache selbst trennt. Handwerklich sieht das so aus:

Verankern Sie das Angebot immer in der Ökonomie und nie im Sachverhalt. Schlecht: „Wir erkennen an, dass wir etwas schulden, reden wir über die Höhe." Gut: „Wir halten den Anspruch für unbegründet; der Betrag X spiegelt ausschließlich den Preis der Zeit und Unsicherheit, die uns ein Prozess kosten würde." Rechtlich ist dieser Unterschied entscheidend. Den ersten Satz kann ein Gericht als Eingeständnis lesen, dass die Forderung dem Grunde nach besteht. Der zweite ist eine kaufmännische Kalkulation, aus der sich nichts herausholen lässt.

Befristen Sie das Angebot und sagen Sie das auch: „Dieser Vorschlag gilt bis Monatsende; danach reden wir über andere Zahlen." Das erzeugt Druck, vor allem aber halten Sie damit fest, dass es um einen einmaligen Einigungsvorschlag ging und nicht um Ihre dauerhafte Haltung zur Sache.

Ich empfehle, jede Verhandlung zu protokollieren und der Gegenseite noch am selben Tag eine Zusammenfassung zu schicken, denn wer das Protokoll schreibt, schreibt die Geschichte. Die Passagen über Angebote sollten Sie darin ausdrücklich absichern: „Die Parteien haben über Möglichkeiten einer gütlichen Beilegung gesprochen; keine im Rahmen dieser Gespräche abgegebene Äußerung stellt ein Anerkenntnis des Anspruchs oder eines Teils davon dar." Kugelsicher ist das nicht, aber erheblich besser als nichts.

¶ Wann man eine Schwäche absichtlich einräumt

Jetzt drehe ich die Sache um, denn eine ehrliche Anleitung darf nicht bei „gestehen Sie nichts ein" stehen bleiben. Es gibt eine Situation, in der ein Eingeständnis gegen das eigene Interesse der stärkste Zug ist, den Sie haben, und ich nutze ihn auch.

Wer am Verhandlungstisch „vertrauen Sie mir" sagt, gewinnt damit keine Glaubwürdigkeit. Die gewinnt man, indem man der Gegenseite etwas mitteilt, das gegen einen selbst spricht. Wenn ich in einer Verhandlung sage „unser Anspruch hat eine Schwachstelle, nämlich X; die haben wir eingepreist", passiert etwas Bemerkenswertes: Alles, was ich vorher gesagt habe und noch sagen werde, bekommt mehr Gewicht. Lügner räumen keine Schwächen ein. Wer von sich aus eine offenlegt, dem glaubt man auch die starken Karten. Die Entscheidungspsychologie hat diesen Mechanismus längst beschrieben (Informationen, die dem Interesse des Sprechers zuwiderlaufen, verschaffen ihm beim Zuhörer einen Glaubwürdigkeitsbonus), und er funktioniert zuverlässig.

Er folgt allerdings Regeln. Eingeräumt wird kontrolliert: eine Schwäche, die ich selbst ausgewählt habe, in einer vorher schriftlich festgelegten Formulierung und in einem Umfang, den ich auch im Protokoll vertreten kann. Nie im Affekt oder unter dem Druck einer Frage und nie bei einer Schwäche, die die Gegenseite noch nicht kennt und auch selbst nicht finden würde. Ebenso wenig dort, wo die Position insgesamt schwach ist, denn ein Eingeständnis würzt eine starke Position, eine schwache rettet es nicht. Dem kontrollierten Eingeständnis widme ich mich ausführlich im Beitrag Die eigene Schwäche als Waffe.

¶ Die Checkliste der fünf Sätze

Vor jeder Verhandlung, bei der es um etwas geht, schreibe ich mir fünf Formulierungen auf. Ich empfehle Ihnen, es genauso zu halten. Das kostet zwanzig Minuten und ist die billigste Versicherung, die Sie im ganzen Streit abschließen können:

Den Rest der Verhandlung dürfen Sie improvisieren, diese fünf Sätze nicht.

¶ Was Sie mitnehmen sollten

In Tschechien gibt es keine Schutzhülle um Vergleichsgespräche. Alles, was Sie sagen, kann zum Beweis werden, und eine Gegenseite mit gutem Gedächtnis oder einem guten Telefon ist ein Aufnahmegerät. Schweigen müssen Sie deshalb nicht, aber Sie sollten sprechen wie jemand, der weiß, dass mitgeschrieben wird. Einer starken Position schadet das nicht im Geringsten. Schwache Sätze dagegen fallen dann gar nicht erst, und genau diesen Unterschied sehen Sie zwei Jahre später im Gerichtssaal.

Wie die Gegenseite Ihr Verhalten deutet und was der Richter daraus macht, beschreibe ich in Paragraphen sind nur das Fundament: Psychologie und Taktik im Rechtsstreit und Psychologie der Beteiligten: Wie ein Richter entscheidet. Wann man sich überhaupt an den Verhandlungstisch setzt, statt vor Gericht zu gehen, erörtere ich in Wann vor Gericht und wann in die Mediation.

Die Formulierungen für eine konkrete Verhandlung vorzubereiten, einschließlich der Sätze, die nie fallen dürfen, gehört zu unserer Arbeit im War Room.