S teroristy se nevyjednává: iracionální protivník je škodná

V jednom z prvních složitějších sporů, které jsem vedl, jsme protistraně nabídli dohodu, na které by vydělala víc, než by jí pravděpodobně přiznal soud. Klient byl ochoten zaplatit víc, než „kolik mu hrozilo“, jen aby měl věc z krku. Protistrana by dostala nadprůměrný výsledek a ušetřila by i náklady dalšího jednání. Odmítla. A přidala: odpověděla žalobou rozšířenou o nové, nesrovnatelně agresivnější nároky. Po pěti letech sporu, dvou odvoláních a dvou dovoláních bylo hotovo a protistrana skončila s méně, než kolik jsme jí nabízeli na začátku. Přesto si dodnes myslí, že vyhrála, protože nás „celé ty roky tahala po soudech“.

Takových sporů není málo a klasická harvardská škola vyjednávání si s nimi neví rady. V textu o psychologii a taktice v právním sporu jsem rozebíral BATNA, principiální vyjednávání (principled negotiation) a taktickou empatii. Všechny tyhle nástroje předpokládají, že protistrana je racionální aktér s nějakými zájmy. Co když ten předpoklad neplatí a na druhé straně sedí někdo, kdo je ochoten praštit šachovnicí o zeď, jen abyste nemohli dohrát partii?

¶ Mýtus racionálního protivníka

Standardní teorie vyjednávání od Rogera Fishera a Williama Uryho po Roberta Mnookina mlčky počítá s protistranou, která zhruba maximalizuje očekávaný užitek. Reaguje na pobídky: když jí nabídnu víc, ustoupí, když jí přitížím, začne jednat. Experimenty tenhle předpoklad opakovaně nabourávají.

Nejznámější je pokus Wernera Gütha a kolegů s ultimátní hrou (Güth, Schmittberger & Schwarze, 1982). Jeden hráč dostane peníze a druhému z nich nabídne libovolný díl. Druhý nabídku buď přijme, a pak oba dostanou svůj podíl, nebo ji odmítne, a nedostane nic ani jeden. Racionální hráč by měl vzít cokoli nad nulu, i jedna koruna je víc než nic. Ve skutečnosti lidé v průmyslových zemích nabídky pod 20 % odmítají zhruba ve 40 až 60 % případů (Henrich et al., 2001). Často se tedy vzdají vlastního zisku, jen aby potrestali někoho, kdo se k nim podle nich zachoval nespravedlivě.

Že nejde jen o zvláštnost západních studentů, ukázali Henrich, Boyd, Bowles a kolegové. Stejné hry sehráli v patnácti malých společnostech ve dvanácti zemích na pěti kontinentech (Henrich et al., 2001). Model čistě sobeckého hráče neobstál ani v jedné z nich. Ochota trestat se ale mezi společnostmi lišila mnohem víc, než se čekalo. U tří jihoamerických skupin (Achuar, Aché, Tsimane) nepadlo jediné odmítnutí, přestože téměř polovina nabídek u Tsimane byla na 30 % nebo níž. Au a Gnau z Papuy-Nové Guineje naopak odmítali stejně často nabídky nespravedlivě nízké i nabídky nad polovinu. Nespravedlnost tedy lidé na vlastní náklady trestají často. Jak silně, to záleží na normách prostředí, ze kterého pocházejí.

Ernst Fehr a Simon Gächter tenhle jev zkoumali pod názvem altruistické trestání (altruistic punishment): lidé nesou náklady, aby potrestali ty, kdo nespolupracují (Fehr & Gächter, 2002). Evoluční modely ukazují, jak se taková ochota mohla udržet i ve velkých skupinách za podmínek, jaké odpovídají kulturní evoluci malých společností (Boyd, Gintis, Bowles & Richerson, 2003). Pokud vás tedy protistrana vnímá jako toho, kdo porušil smlouvu, podvedl ji nebo ponížil, bude ochotná vás trestat i na vlastní náklady. A může odmítnout dohodu, která by jí materiálně pomohla, jen proto, že vám nechce dopřát výhru.

¶ Schelling: proč se vyplácí vypadat šíleně

Že iracionalita může být vyjednávací výhodou, popsal Thomas Schelling v knize The Strategy of Conflict (1960). Nobelovu cenu za ekonomii dostal v roce 2005.

Jádrem je problém závazku (commitment problem). Chci-li, aby protistrana ustoupila, musím ji přesvědčit, že já neustoupím. Jenže když jsem racionální, ví, že ustoupím, jakmile mě pokračování začne stát víc, než kolik mi může přinést. Věrohodný je proto jen závazek, který mi ústup předem znemožní: spálený most nebo veřejně vyhlášená pozice, ze které se nedá vycouvat. Typický obraz téhle logiky proslavil Herman Kahn (On Escalation, 1965). Dva řidiči se řítí proti sobě a vyhraje ten, kdo první vyhodí volant z okna. Sám už uhnout nemůže, a tak musí uhnout druhý.

V právním sporu to vysvětluje chování, které ekonomicky nedává smysl. Protistrana, která se chová „šíleně“, vyhazuje volant z okna a říká tím: pojedu dál, ať se děje, co se děje. Pokud uhnete, dostane víc, než kdyby jednala normálně.

Richard Nixon tomu ve studené válce říkal teorie šílence (madman theory). Jak ji v říjnu 1969 zkoušel v praxi tajnou jadernou pohotovostí, rozebrali Scott Sagan a Jeremi Suri (2003). Stačí přitom být šílený věrohodně. Někteří lidé ten signál vysílají zcela autenticky, protože šílení opravdu jsou.

Teorie her z toho vyvozuje nepříjemný závěr: proti někomu, kdo věrohodně ukazuje, že nemá co ztratit, je racionální uhnout. Praktická otázka zní, kdy to tak opravdu je a kdy vás protistrana jen chce přesvědčit, že to tak je.

¶ Koho potkáváme: psychologie destruktivního protivníka

Iracionální protivník není jeden typ a každý typ vyžaduje jinou strategii. Nejprozkoumanější je temná triáda (dark triad), kterou popsali Delroy Paulhus a Kevin Williams (2002):

• Narcismus: grandiozita, potřeba obdivu, nárok na výjimečné zacházení. Narcis ve sporu nesnáší ztrátu tváře víc než ztrátu peněz a bude ve hře pokračovat, dokud v ní vidí poškozený obraz sebe sama.
• Machiavelismus: vypočítavá manipulace a ochota klamat. Machiavelista je funkčně racionální a jednat se s ním dá, ale jen s průběžnou kontrolou všeho, co tvrdí.
• Subklinická psychopatie: chybí empatie a vina, převládá impulzivita a vyhledávání rizika. Klinicky ji popsal Robert Hare (1993), ve firmách Paul Babiak s Harem (2006) a v běžném životě Martha Stout (2005). Takový protivník nezažívá většinu psychických nákladů, které spor působí nám, a náklady, které mu přidáme, ho neodradí.

Erin Buckels, Daniel Jones a Delroy Paulhus později laboratorně doložili, že vedle těchto tří rysů stojí i každodenní sadismus (Buckels, Jones & Paulhus, 2013). Rozšířený rámec se označuje jako temná tetráda (dark tetrad). Sadistovi dělá dobře utrpení druhého. Ekonomický tlak ho proto neodradí, protože nepočítá svůj zisk, ale vaši bolest, a věta „vraťte se k jednání, jinak to bude bolet“ míjí cíl. Víc pomáhá nedávat najevo, že vás spor stojí, a omezit kontakt.

V praxi potkávám i další profily. Člověk s hraničními rysy osobnosti mění stanoviska ze dne na den, takže na jeho slovech nejde stavět strategii. Člověk s paranoidními rysy čte běžnou korespondenci jako útok; kognitivní základy hněvu a nepřátelství popsal Aaron Beck (1999). A pak je tu „ublížený hrdina“: jinak běžná osobnost, kterou určitá událost zranila natolik, že se role oběti stala součástí jejího sebepojetí. Roy Baumeister (1997) ukazuje, že lidé, kteří ubližují, se často sami vidí jako oběti a svou agresi si tím ospravedlňují.

Typologie neslouží k diagnóze protistrany, to advokátovi nepřísluší a nemá na to ani nástroje. Má zabránit tomu, abyste na všechny použili stejnou strategii. Co zabere na narcise, totiž možnost odejít se ctí, na sadistu nepůsobí.

¶ Spirála eskalace a utopené náklady

Iracionalita se navíc vyvíjí. Řada protivníků, kteří dnes působí iracionálně, taková na začátku sporu nebyla. Dynamiku eskalace popsali Dean Pruitt a Jeffrey Rubin (1986; 2. vydání Rubin, Pruitt & Kim, 1994), podobnou logiku zachytil Friedrich Glasl v devítistupňovém modelu (1980), o kterém píšu v článku o psychologii zúčastněných. Ve sporech vidím hlavně čtyři mechanismy:

• Vzájemná eskalace: každá strana odpoví na poslední tah o stupeň tvrději („já jen reagoval“), dokud někdo cíleně nezasáhne.
• Eskalace závazku: klam utopených nákladů (sunk cost fallacy; Arkes & Blumer, 1985). Čím víc protivník do sporu vložil, tím víc potřebuje pokračovat, jinak by investice přišla vniveč.
• Splynutí identity: William Swann a kolegové popsali jev identity fusion, kdy osobní identita splyne se skupinou natolik, že je pro ni člověk ochoten jednat i extrémně (Swann et al., 2012). Ve sporu vidím obdobný mechanismus: když protivník se svou pozicí splyne, vzdát se pozice znamená vzdát se sebe.
• Moralizace: Linda Skitka a kolegové shrnují, že přesvědčení založené na morálce odolává kompromisu víc než přesvědčení čistě praktické (Skitka et al., 2021). Jakmile protivník svůj postoj pojme jako otázku spravedlnosti, kompromis mu připadá jako zrada.

Dohromady z toho vzniká závislost na konfliktu: protistrana má víc důvodů pokračovat než přestat, ať ekonomický kalkul vychází jakkoli.

¶ Asymetrická obrana: co se dá legitimně dělat

Z vojenské strategie, krizového vyjednávání i sociologie konfliktu se sbíhá několik doporučení, kterým říkám asymetrická obrana. Jejich základem je nehrát hru, kterou vám protivník nabízí, a hrát jinou, na kterou připraven není.

1. Strukturní izolace. Veškerý kontakt s protivníkem vedete formálními kanály, ve kterých jeho destruktivní dynamika nemá z čeho žít. Ve sporu to znamená využít procesní formu, vzdát se neformální komunikace, všechno psát a podle potřeby jednat přes mediátora, znalce nebo soud. Blízko má tahle strategie k prvnímu kroku, který William Ury v knize Getting Past No (1991) nazývá „go to the balcony“: nereagovat v afektu a podívat se na jednání jakoby z balkonu. Formální kanály dělají totéž institucionálně.

2. Asymetrie nákladů. Pokud protivník hraje na vaše peníze, čas a nervy, uspořádejte spor tak, aby každý další tah stál víc jeho než vás. Strukturu nákladů mění předběžné opatření nebo včasná exekuce, jsou-li pro ně splněny zákonné podmínky. Rychlá výhra z toho většinou nebude, změní se ale ekonomika boje. Podle mé zkušenosti protivník, který sází na vaše vyčerpání, ztrácí chuť, jakmile zjistí, že převážnou část nákladů už nese on.

Insolvenční návrh sem jako nátlakový nástroj nepatří. Má smysl, jen když je dlužník opravdu v úpadku. Návrh, kterým věřitel zjevně sleduje zneužití svých práv na úkor dlužníka, soud odmítne pro zjevnou bezdůvodnost a může navrhovateli uložit pokutu až 500 000 Kč (§ 128a insolvenčního zákona). Navrhovatel navíc odpovídá za škodu a jinou újmu, kterou zahájením řízení způsobil, a v pochybnostech se má za to, že odmítnutí návrhu zavinil (§ 147 insolvenčního zákona).

3. Tit-for-tat s odpouštěním. Robert Axelrod (1984) ukázal, že v opakovaném vězňově dilematu vyhrává prostá strategie tit-for-tat: začnete spoluprací a pak opakujete poslední tah protivníka. Pozdější práce Martina Nowaka a Karla Sigmunda ukázaly, že v prostředí plném omylů vyhrávají velkorysejší varianty: generous tit-for-tat, která občas odpustí (1992), a Win-Stay, Lose-Shift, která umí chybu napravit (1993). Pro spor z toho plyne zrcadlit tvrdost protivníka a přitom nechat otevřené dveře ke zklidnění, aby si je nemusel vydobýt. V jednorázové hře ovšem tit-for-tat nefunguje. Ve sporu, který je zjevně poslední interakcí stran, nemá protivník důvod spolupracovat.

4. Změna pole. Pokud protistrana hraje destruktivně na jednom poli, třeba mediálním tlakem, osobními útoky nebo souběžnými řízeními, bývá nejúčinnější to pole neutralizovat a vrátit spor tam, kde platí procesní kázeň. Kdo určí, kde se spor odehrává, silně ovlivní, kdo v něm vyhraje.

5. Vyhnout se čelnímu střetu a nechat protivníka unavit. Z juda i z čínské vojenské tradice pochází rada nechat úder dopadnout do prázdna. Když protivník vloží obrovské úsilí do tahu, který vás má zlomit, nemusíte se mu stavět čelem. Na provokativní podání nereagujte tam, kde to procesně není nutné, a bráňte linii sporu, na které vám opravdu záleží. V dlouhém sporu se podle mé zkušenosti unaví každý, i protivník z temné triády, a otázka je jen, kdo dřív. Už Sun-c' v Umění války připomíná, že vojsku lze vzít odvahu a veliteli rozvahu (kap. 7).

¶ Kdy odejít a kde jsou hranice

Vším výše uvedeným prochází otázka, kterou si advokát s klientem musí umět položit: kdy z bojiště odejít.

Robert Mnookin jí věnoval knihu Bargaining with the Devil (2010). Než se rozhodne, radí projít zájmy a alternativy obou stran, možné dohody, náklady vyjednávání a to, zda se dohoda dá splnit. Morálku zvažuje až potom. Jeho odpověď na otázku z titulu se vejde do jedné věty: s ďáblem vyjednávat ne vždy, ale častěji, než se nám chce („Not always, but more often than you feel like it.“).

Sám používám tři otázky:

1. Sbližuje se to? Pokud se rozdíl pozic navzdory rozumným nabídkám zvětšuje, standardní vyjednávání nepůsobí. Důvod skončit to ještě není, je ale čas změnit nástroje.
2. Stojím tu sám? Pokud klientovi radí pokračovat ze špatných důvodů i další lidé, třeba jiný advokát v pozadí nebo manažer, který chce vyhrát před představenstvem, dohoda má malou šanci, dokud se tahle druhá lavice nevyklidí.
3. Kolik stojí pokračování a kolik konec? Nejde jen o peníze. Jde i o čas klienta, jeho zdraví, rodinu a schopnost věnovat se vlastní práci. Cenu pokračování platí klient průběžně a ze všeho, cena ukončení bývá jednorázová.

Anglická poučka to říká stručněji: „Don't wrestle with a pig. You both get dirty, and the pig likes it.“ Prase to baví, vás ne, a tak vydrží déle než vy.

Tvrdé strategie mají i etickou hranici. Oprávněné jsou jen tam, kde standardní postup selhal a protivník se svým chováním přesunul do iracionálního pásma. Proti racionálnímu protivníkovi jsou tytéž nástroje neoprávněné a profesně neudržitelné. Klientovi, který se ptá, jestli teď může hrát jako protistrana, odpovídám, že může změnit pole hry, ale nesmí převzít její hodnoty. Kdo sám začne škodit, místo aby se chránil, ztrácí etickou i procesní pozici a z obrany se mu stane pomsta.

¶ Závěr: když Harvard nestačí

Za léta praxe jsem si zvykl rozlišovat dva druhy sporů. V prvním stojí proti sobě racionální aktéři, kterým jde víc o výsledek než o sebe navzájem. Tam Fisher, Ury i Mnookin fungují bez výhrad a podle mého odhadu je takových sporů většina, zhruba čtyři z pěti.

Ve druhém sedí na druhé straně někdo, kdo je ochoten se zničit, jen aby vás stáhl s sebou, a kdo si identitu postavil na boji proti vám. Kolik je takových sporů, záleží na oboru; odhaduji, že někde jde o pět procent případů, jinde o pětinu. Na ně potřebujete jinou knihovnu: Schellinga, Axelroda, Glasla, Pruitta s Rubinem a Mnookina.

Klient, který si umí položit otázku, v jakém typu sporu vlastně je, má náskok před každým, kdo na všechno používá jednu doktrínu. Proč právní cesta není vždy ta správná, rozebírám v článku Advokát jako iluzionista, jakou hru iracionální protivník obvykle hraje, v textu o čtyřech hrách u soudu a praktický pohled nabízí Ne každou bitvu má smysl hrát.

¶ Doporučená literatura

• Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The Psychology of Sunk Cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140.
• Axelrod, R. (1984). The Evolution of Cooperation. Basic Books.
• Babiak, P., & Hare, R. D. (2006). Snakes in Suits: When Psychopaths Go to Work. ReganBooks (HarperCollins).
• Baumeister, R. F. (1997). Evil: Inside Human Cruelty and Aggression. W. H. Freeman.
• Beck, A. T. (1999). Prisoners of Hate: The Cognitive Basis of Anger, Hostility, and Violence. HarperCollins.
• Boyd, R., Gintis, H., Bowles, S., & Richerson, P. J. (2003). The Evolution of Altruistic Punishment. PNAS, 100(6), 3531–3535.
• Buckels, E. E., Jones, D. N., & Paulhus, D. L. (2013). Behavioral Confirmation of Everyday Sadism. Psychological Science, 24(11), 2201–2209.
• Fehr, E., & Gächter, S. (2002). Altruistic Punishment in Humans. Nature, 415(6868), 137–140.
• Glasl, F. (1980). Konfliktmanagement: Diagnose und Behandlung von Konflikten in Organisationen. Haupt / Verlag Freies Geistesleben.
• Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining. Journal of Economic Behavior & Organization, 3(4), 367–388.
• Hare, R. D. (1993). Without Conscience: The Disturbing World of the Psychopaths Among Us. Pocket Books.
• Henrich, J., Boyd, R., Bowles, S., Camerer, C., Fehr, E., Gintis, H., & McElreath, R. (2001). In Search of Homo Economicus: Behavioral Experiments in 15 Small-Scale Societies. American Economic Review, 91(2), 73–78.
• Kahn, H. (1965). On Escalation: Metaphors and Scenarios. Praeger.
• Mnookin, R. H. (2010). Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight. Simon & Schuster.
• Nowak, M. A., & Sigmund, K. (1992). Tit for Tat in Heterogeneous Populations. Nature, 355(6357), 250–253.
• Nowak, M. A., & Sigmund, K. (1993). A Strategy of Win-Stay, Lose-Shift That Outperforms Tit-for-Tat in the Prisoner's Dilemma Game. Nature, 364(6432), 56–58.
• Paulhus, D. L., & Williams, K. M. (2002). The Dark Triad of Personality: Narcissism, Machiavellianism, and Psychopathy. Journal of Research in Personality, 36(6), 556–563.
• Pruitt, D. G., & Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random House; 2. vyd. Rubin, J. Z., Pruitt, D. G., & Kim, S. H. (1994). McGraw-Hill.
• Sagan, S. D., & Suri, J. (2003). The Madman Nuclear Alert: Secrecy, Signaling, and Safety in October 1969. International Security, 27(4), 150–183.
• Schelling, T. C. (1960). The Strategy of Conflict. Harvard University Press.
• Skitka, L. J., Hanson, B. E., Morgan, G. S., & Wisneski, D. C. (2021). The Psychology of Moral Conviction. Annual Review of Psychology, 72, 347–366.
• Stout, M. (2005). The Sociopath Next Door. Broadway Books.
• Sun-c'. Umění války (kap. 7; řada českých i anglických překladů).
• Swann, W. B., Jr., Jetten, J., Gómez, Á., Whitehouse, H., & Bastian, B. (2012). When Group Membership Gets Personal: A Theory of Identity Fusion. Psychological Review, 119(3), 441–456.
• Ury, W. (1991). Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations. Bantam Books.