# Část sporu vedete o něco, na čem se shodnete

> Proč strany předpokládají protichůdné zájmy i tam, kde jsou shodné, co je lose-lose dohoda, proč je různost priorit zdrojem hodnoty a jak se to dá zjistit, aniž byste odkryli karty.

- Canonical URL: https://www.iustoria.cz/vyjednavani-ve-sporu/o-cem-se-vlastne-prete/
- Markdown URL: https://www.iustoria.cz/vyjednavani-ve-sporu/o-cem-se-vlastne-prete/index.md
- Language: cs
- Content type: hub
- Published: 2026-09-22
- Modified: 2026-09-22
- Reviewed by author: 2026-09-22
- Author: Mgr. Jan Vytřísal (Advokát, partner, Czech Bar Association reg. no. 20461)
- Author profile: https://www.iustoria.cz/tym/jan-vytrisal/
- Topics: Vyjednávání, Spory

## Stručně

- Strany systematicky předpokládají, že co získá jedna, musí druhá ztratit.
- Metaanalýza 32 experimentů popsala případy, kdy strany mají v některé otázce shodný zájem, nepoznají to a dohodnou se hůř, než mohly.
- Nejde jen o nevyužitou hodnotu: strany se hádají o něco, na čem se shodují.
- Zdrojem obchodu, na kterém vydělají oba, je různost priorit, ne velkorysost.
- Priority se zjišťují přes varianty se stejnou hodnotou, ne přes otevřené sdělení vlastního pořadí.
- Ne každý spor integrativní obchod obsahuje; předpokládat ho všude je jiná podoba téhož omylu.

## Content

## Chyba, která stojí nejvíc


O vyjednávání se mluví jako o přetahování: jedna strana tlačí nahoru, druhá dolů, a kdo je vytrvalejší, urve víc. Tenhle obraz je tak samozřejmý, že se nezpochybňuje — a právě proto je zdrojem nejdražší chyby v oboru.

Předpoklad zní: **co získá jeden, musí druhý ztratit.** Jenže spor málokdy stojí na jediné položce. Bývá v něm částka, ale i splatnost, forma, mlčenlivost, načasování, to, kdo to komu oznámí, a co bude potom.

A jakmile je položek víc, přestává platit, že jde o dělení pevné sumy.

## Nejde o nevyužitou hodnotu. Jde o zbytečnou hádku

Kdyby to byla jen nevyužitá příležitost, dalo by se to přejít. Ono je to horší.

Metaanalytický přehled **32 experimentů** popsal situaci, kdy dvě strany mají v některé otázce **shodný zájem**, ani jedna to nepozná, a dohodnou se na výsledku, který je **pro obě horší** než jiné řešení, které měly po ruce  (Thompson, Hrebec: Lose–Lose Agreements in Interdependent Decision Making, Psychological Bulletin 120(3), 1996, s. 396–409 (metaanalýza 32 experimentů), https://psycnet.apa.org/record/1996-01405-004).

Přečtěte si to ještě jednou. Nejde o to, že si strany nerozdělily bonus. Jde o to, že se přely o věc, ve které chtěly totéž — a doplatily na to obě.

Důvod je popsaný: strany vstupují do jednání s představou, že preference druhé strany jsou opačné než jejich, a podle toho si vykládají všechno, co uslyší  (Thompson, Hastie: Social Perception in Negotiation, Organizational Behavior and Human Decision Processes 47(1), 1990, s. 98–123, https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/074959789090048E). Když protistrana o něco stojí, musí to být proti mně. Informace se pak nevyměňují, protože k čemu.

## Kde ta hodnota leží

Zdrojem obchodu, na kterém vydělají obě strany, **není velkorysost. Je to různost priorit.**

Dvě strany se přou o vyrovnání. Jedna potřebuje peníze do konce čtvrtletí, protože jí končí úvěrová linka. Druhá může zaplatit víc, ale ne hned. Obě mluví o částce — a přitom nejcennější položka na stole je splatnost, o které se nemluví vůbec.

Nebo: jedna strana chce, aby se o věci nemluvilo. Druhé je to jedno, zato jí záleží na tom, aby neplatila jako první. Mlčenlivost je pro jednu cenná a pro druhou levná. To je obchod, ne ústupek.

Tyhle věci se nedají vymyslet od stolu. Dají se jenom **zjistit** — a začíná to tím, že se někdo zeptá.

## Jak se ptát, aniž odkryjete karty

Námitka přijde hned a je oprávněná: mám snad protistraně vyložit, co je pro mě důležité, když ona neudělá totéž?

Nemáte. Existuje způsob, jak se pořadí dozvědět, aniž byste svoje odkryl: **dvě varianty, které mají pro vás stejnou hodnotu.**

Předložíte dvě nabídky — třeba vyšší částku se splatností tři měsíce, nebo nižší částku hned. Pro vás jsou rovnocenné. To, **kterou z nich si druhá strana vybere**, vám řekne, co je pro ni důležitější, a o vašem pořadí neřekne nic.

Je to technika, kterou lze použít i v korespondenci, i u stolu, i přes advokáty. A na rozdíl od většiny toho, co se na kurzech vyjednávání učí, funguje, i když ji zná druhá strana — protože i tak se musí rozhodnout.

## Kdy tenhle nástroj nepoužívat

Opatrnost patří i sem, a to ze dvou stran.

**Ne každý spor integrativní obchod obsahuje.** Někdy se opravdu dělí pevná částka a jediná otázka zní kolik. Předpokládat, že se dá vyhrát oběma, je pak jen obrácená podoba téhož omylu — a vede k tomu, že se ztrácí čas hledáním něčeho, co tam není.

**A vstřícnost bez struktury se využije.** Otevřeně sdělit všechny své priority protistraně, která své nesdělí, není spolupráce. Je to nevýhoda. Proto se to dělá přes varianty, ne přes přiznání.

## Souvislost, která se snadno přehlédne

Na jiné stránce tohoto průvodce popisujeme, proč žádná klasická hra nemá tah, po kterém mají obě strany víc. Tohle je ta druhá polovina téže věty.

Spor **není hra**, dokud se neprokáže, že jí je. A první krok k tomu zjištění není taktika, ale otázka: **o čem se vlastně přeme a co je pro koho důležité?**

Položit ji trvá deset minut. Nepoložit ji stojí podle literatury nejvíc ze všech chyb v oboru.

## Časté otázky

### Co je iluze pevného koláče?

Předpoklad, že hodnota je pevně daná a co získá jedna strana, druhá ztratí. Bývá nesprávný i tam, kde strany chtějí v některé otázce totéž.

### Co je lose-lose dohoda?

Dohoda uzavřená v situaci, kdy strany měly v některé otázce shodný zájem, nepoznaly to a dohodly se na výsledku horším pro oba, než jaký měly po ruce.

### Jak se pozná, že se hádáme o něco, na čem se shodneme?

Tak, že se na to někdo zeptá. Většina stran se nikdy nezeptá, co je pro druhou stranu nejdůležitější.

### Nejde o naivní hledání výhry pro oba?

Nejde. Zdrojem není velkorysost, ale různost priorit — to, co je pro vás levné, může být pro druhou stranu cenné a naopak.

### Neprozradím tím svoje karty?

Ne, děláte-li to přes varianty. Předložíte dvě nabídky, které mají pro vás stejnou hodnotu, a z toho, kterou vyberou, se dozvíte jejich pořadí, aniž byste odkryl svoje.

### Platí to v každém sporu?

Ne. Někdy se opravdu dělí pevná částka. Předpokládat integrativní obchod všude je jiná podoba téže chyby.

### Co s tím mám udělat hned?

Seřadit si položky podle důležitosti, ne podle hodnoty, a zeptat se druhé strany na totéž.


## Prameny

- [Thompson, Hrebec: Lose–Lose Agreements in Interdependent Decision Making, Psychological Bulletin 120(3), 1996, s. 396–409 (metaanalýza 32 experimentů)](https://psycnet.apa.org/record/1996-01405-004)
- [Thompson, Hastie: Social Perception in Negotiation, Organizational Behavior and Human Decision Processes 47(1), 1990, s. 98–123](https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/074959789090048E)