# Vyjednávání ve sporu: co obstojí ve výzkumu

> Co z běžných tvrzení o vyjednávání obstojí ve výzkumu a co ne: cena odmítnutého smíru, proč vlastní jistota není údaj o věci, doložené mýty a meze, ve kterých se dá tyhle poznatky používat.

- Canonical URL: https://www.iustoria.cz/vyjednavani-ve-sporu/
- Markdown URL: https://www.iustoria.cz/vyjednavani-ve-sporu/index.md
- Language: cs
- Content type: hub
- Published: 2026-09-22
- Modified: 2026-09-22
- Reviewed by author: 2026-09-22
- Author: Mgr. Jan Vytřísal (Advokát, partner, Czech Bar Association reg. no. 20461)
- Author profile: https://www.iustoria.cz/tym/jan-vytrisal/
- Topics: Vyjednávání, Spory

## Stručně

- Ve studii 2 054 kalifornských sporů, v nichž strany odmítly poslední nabídku a šly k soudu, chybovala alespoň jedna strana v 85,5 % případů.
- Žalobci chybovali v 61,2 % případů, žalovaní ve 24,3 %.
- Průměrná chyba žalobce byla 43 100 USD, průměrná chyba žalovaného 1 140 000 USD.
- Očekávaná cena chyby je proto u žalovaných zhruba desetinásobná.
- Poučení není „smiřujte se vždy“, ale že typická chyba žalobce je častá a malá, kdežto chyba žalovaného vzácná a katastrofální.
- Subjektivní jistota advokáta o výsledku se s délkou praxe nekalibruje; prognóza bez záznamu a zpětné vazby nemá váhu.
- Veškerá tato evidence pochází z cizích vzorků; česká data k vyjednávání ve sporu se nepodařilo dohledat.

## Content

## Proč tenhle průvodce vypadá jinak


Ostatní naši průvodci vykládají právo: paragrafy, lhůty, co kdy musíte. Tenhle ne. Vyjednávání ve sporu není právní téma — právo je v něm gramatika, ne obsah. Prameny tu proto nejsou paragrafy a judikatura, ale **publikovaný výzkum**.

Z toho plyne jedna zásada, kterou držíme po celý průvodce: u každého tvrzení uvádíme, na čem stojí, a tam, kde to nestojí na ničem, to říkáme taky. Část populárních pouček o vyjednávání je totiž doložený omyl a jedna kapitola se jim věnuje jmenovitě.

## Co se u nás rozhoduje


## Jedno číslo, které mění rozvahu

Nejcennější poznatek není technika, ale rozdělení chyb.

Studie prošla **2 054 kalifornských civilních sporů**, v nichž strany jednaly o smíru, poslední nabídku protistrany odmítly a nechaly věc rozhodnout soudem nebo rozhodcem. Pak porovnala, jak dopadly, s tím, co měly na stole  (Kiser, Asher, McShane: Let's Not Make a Deal. An Empirical Study of Decision Making in Unsuccessful Settlement Negotiations, Journal of Empirical Legal Studies 5(3), 2008, s. 551–591, https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1740-1461.2008.00133.x).

| | podíl případů | průměrná cena chyby |
|---|---|---|
| bez chyby | 14,5 % | — |
| chyboval žalobce | 61,2 % | 43 100 USD |
| chyboval žalovaný | 24,3 % | 1 140 000 USD |

Alespoň jedna strana se tedy zmýlila v **85,5 %** případů.

Poučení ale není „smiřujte se vždy“. Je v té asymetrii: **typická chyba žalobce je častá a malá, typická chyba žalovaného vzácná a katastrofální.** Očekávaná cena chyby vychází u žalovaných zhruba desetinásobně.

To jsou dvě různé rady pro dvě strany téhož sporu a obě jsou empirické. Žalobce se má ptát, jestli neodmítá málo pod cenou příliš často. Žalovaný se má ptát, jestli tohle náhodou není ten jeden případ z čtyř, který ho bude stát řádově víc, než si připouští.

## Vaše jistota není údaj o věci

Druhý poznatek je nepříjemnější, protože se týká i advokátů.

Ve studii 481 advokátů byla sebejistota o výsledku systematicky přehnaná, **kalibrace se nezlepšovala s délkou praxe** a pokus o nápravu selhal. Prognóza „to vyhrajeme“ tedy není údaj o věci; je to údaj o mluvčím.

Praktický důsledek je střízlivý a dá se udělat hned: **odhady se zapisují.** Co si myslíte, že vyhrajete, s jakou pravděpodobností, do kdy — a pak se to po skončení porovná s výsledkem. Kancelář, která své prognózy neeviduje, se v nich nezlepšuje, protože nemá z čeho.

## Meze, ve kterých to platí

## Kdy se do toho nepouštět

Čtyři meze, ve kterých tenhle průvodce platí.

- **Data jsou cizí.** Prakticky veškerá evidence o vyjednávání ve sporu pochází z angloamerických a západoevropských vzorků, často studentských dvojic v laboratoři. Česká data se nepodařilo dohledat. Čísla proto přenášíme jako strukturu chyby, ne jako částky.
- **Sporná není existence účinků, ale jejich velikost.** Hlavní posun posledních deseti let není v tom, že by se staré nálezy vyvracely. Zmenšují se. Kdo staví na efektu, který byl změřen jednou a ve velkém, staví na písku.
- **Pojmenování není neutrální.** Táž hra s týmiž výplatami vede k jinému chování podle toho, jak se jmenuje. Pojmenovat spor „šachy“ tedy není popis, ale zásah — a spíš zvýší jeho soutěživost. Týká se to i nás.
- **Tenhle průvodce nenahradí rozvahu ve vaší věci.** Poznatky mění rozhodnutí, ale nerozhodují za vás. Bez znalosti spisu a protistrany z nich plyne směr, ne odpověď.

## Co zatím nevíme jistě

Dvě věci, které z výzkumu nevyplývají.

- **Jak dopadne váš spor.** Studie popisují rozdělení chyb napříč tisíci případy, ne pravděpodobnost ve vaší věci. Z toho, že žalovaní chybují vzácně a draze, neplyne nic o tom, jestli chybujete vy.
- **Jestli konkrétní metoda vyjednávání funguje.** U populárních metodik se nenašla žádná nezávislá kontrolovaná evaluace. Není to důkaz, že nefungují; je to důkaz, že se prodávají bez evidence.

## Jak s tím pracujeme my

## Jak postupujeme

U vyjednávání neplatí lhůty ani pořadí úkonů. Platí jediné: čím dřív se ví, co je na stole a co stojí pokračování, tím míň se rozhoduje v afektu. Proto začínáme rozvahou, ne přípravou taktiky.

1. **Rozvaha, jestli to vůbec dává smysl.** Nejdřív spočítáme, co stojí pokračování a co je na stole. U většiny sporů tahle úvaha skončí tím, že žádné vyjednávací cvičení nepotřebujete — a my to řekneme.
2. **Zápis vašich odhadů.** Co čekáte, s jakou pravděpodobností a do kdy. Zapsané, ne řečené. Bez toho se zpětně nedá poznat, kdo se mýlil a o kolik.
3. **Rozbor protistrany z toho, co je doložitelné.** Ekonomika její věci, kdo u ní rozhoduje, co ji tlačí v čase. Ne domněnky o povaze.
4. **Příprava jednání.** Co se dá nabídnout, v jakém pořadí a kde je mez, za kterou se nejde. Nacvičujeme situace, ne repliky.
5. **Vedení jednání, nebo doprovod.** Buď jednání vedeme my, nebo jdete vy a my jsme vedle. Obojí má jinou cenu a jiné použití.
6. **Vyhodnocení proti zápisu.** Po skončení porovnáme výsledek s odhady z druhého kroku. Je to jediný způsob, jak se v prognózách zlepšovat.

**Odměna**

| Položka | Částka |
|---|---|
| První rozhovor o vaší situaci | zdarma |
| Strategické poradenství, příprava a vedení jednání | 4 900 Kč |
| Hodinová sazba advokáta včetně partnerů | 3 900 Kč |
| Koncipient a další právníci týmu | 2 900 Kč |
| Minimální odměna za nový případ nebo samostatný úkol | 5 000 Kč |

Částky jsou bez DPH a účtujeme každých započatých 15 minut. Cenu uvádíme takhle nahoře schválně: u ostatních průvodců se čtenář učí o svých právech, tady zvažuje nákup, a schovaná cena by byla neupřímná. U vymezených úseků — příprava na jedno jednání, doprovod k jednomu jednání — umíme dát pevnou cenu předem.

**Jak rychle se ozveme**

Na jednání a na přípravu se objednává dopředu; smysl to má tehdy, když je na přípravu aspoň několik dnů. Reakční dobu si jinak ujednáváme ve smlouvě; není-li ujednána, platí lhůty podle našich obchodních podmínek.

**Co od nás nečekejte**

- **U většiny sporů je to zbytečně drahé.** Tohle je první věta, ne poslední. Má-li spor jasnou důkazní situaci a rozumnou protistranu, stačí dobře napsaný dopis a schůzka. Vyjednávací příprava se vyplatí tam, kde je v sázce hodně a kde protistrana nejedná jen podle spisu.
- **Neslibujeme výsledek jednání.** O dohodě rozhoduje druhá strana. Umíme zvýšit pravděpodobnost a snížit cenu chyby; zaručit dohodu nelze.
- **Neučíme poznat, že někdo lže.** Metaanalýza 206 prací našla přesnost kolem 54 procent a profesionálové na tom nebyli líp. Kdo tohle slibuje, prodává něco, co neexistuje.
- **Nepracujeme s technikami bez evidence.** U populárních metodik se nenašla žádná nezávislá kontrolovaná evaluace. Nepoužíváme je jako oporu, protože bychom jimi podepřeli i vaši rozvahu.

## Časté otázky

### Mám přijmout nabídku na smír?

Z výzkumu neplyne „vždy ano“. Plyne z něj, že chyby při odmítnutí jsou časté a že jsou u každé strany jiné: u žalobců časté a malé, u žalovaných vzácné a velmi drahé.

### Jak často se strany při odmítnutí nabídky spletou?

Ve zkoumaném vzorku chybovala alespoň jedna strana v 85,5 % případů; bez chyby skončilo 14,5 %.

### Platí ta čísla i v Česku?

Jako struktura chyby pravděpodobně ano, jako částky ne. Vzorek je kalifornský z let 2002 až 2005 a česká obdobná data neexistují.

### Je pravda, že 93 % komunikace je nonverbálních?

Není. Ty poměry pocházejí ze dvou laboratorních studií z roku 1967 o hodnocení jednotlivých slov a jejich autor je sám opakovaně dementoval.

### Dá se naučit poznat, že druhá strana lže?

Metaanalýza 206 prací s více než 24 000 posuzovateli našla průměrnou přesnost kolem 54 procent, tedy blízko náhodě, a profesionálové nebyli lepší než laici.

### Zlepšuje se odhad advokáta s praxí?

Ve studii 481 advokátů se kalibrace s délkou praxe nezlepšovala a pokus o nápravu selhal. Proto má smysl odhady zapisovat a porovnávat s výsledkem.

### Proč si kancelář neposype hlavu popelem a raději to nezamlčí?

Protože rada, která se neopírá o nic, stojí klienta víc než přiznaná nejistota.


## Prameny

- [Kiser, Asher, McShane: Let's Not Make a Deal. An Empirical Study of Decision Making in Unsuccessful Settlement Negotiations, Journal of Empirical Legal Studies 5(3), 2008, s. 551–591](https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1740-1461.2008.00133.x)