# Co se o vyjednávání říká a není to pravda

> Sedm tvrzení o vyjednávání, která uslyšíte na každém školení, a co se o nich ví: poměr 7–38–55, power posing, detekce lži, hladoví soudci, kotvení náhodným číslem, ztráta bolí dvakrát víc a metodiky bez evaluace.

- Canonical URL: https://www.iustoria.cz/vyjednavani-ve-sporu/dolozene-myty/
- Markdown URL: https://www.iustoria.cz/vyjednavani-ve-sporu/dolozene-myty/index.md
- Language: cs
- Content type: hub
- Published: 2026-09-22
- Modified: 2026-09-22
- Reviewed by author: 2026-09-22
- Author: Mgr. Jan Vytřísal (Advokát, partner, Czech Bar Association reg. no. 20461)
- Author profile: https://www.iustoria.cz/tym/jan-vytrisal/
- Topics: Vyjednávání, Spory

## Stručně

- Poměr „7 % slova, 38 % hlas, 55 % tvář“ pochází ze dvou studií z roku 1967 o hodnocení jednotlivých slov s nesouhlasným tónem; autor ho opakovaně dementoval.
- Power posing v roce 2016 odvolala spoluautorka původní studie prohlášením, že v existenci účinku nevěří.
- Metaanalýza 206 prací s 24 483 posuzovateli našla průměrnou přesnost detekce lži 54 procent.
- Lži byly správně označeny ve 47 procentech, pravdy v 61 procentech — lidé mají sklon věřit.
- Příslušníci policie nebyli v detekci lži lepší než ostatní.
- U populárních metodik vyjednávání se nenašla žádná nezávislá kontrolovaná evaluace.
- Hlavní posun posledních deseti let není ve vyvracení starých nálezů, ale v jejich zmenšování.

## Content

## Proč tahle kapitola existuje


Kancelář, která prodává přípravu na jednání, má na vyvracení téhle skupiny tvrzení zájem obrácený, než by se zdálo. Dalo by se z nich dobře prodávat. Uvádíme je proto, že klient, který si koupí čtení mikrovýrazů, přijde o peníze a k jednání si přinese falešnou jistotu — a to je horší než přijít bez přípravy.

Každé tvrzení níž uslyšíte na některém školení. U každého uvádíme, na čem stojí.

## „Devadesát tři procent komunikace je nonverbálních"

Poměr **7 % slova, 38 % hlas, 55 % tvář** pochází ze dvou studií z roku 1967  (Mehrabian, Wiener: Decoding of Inconsistent Communications, a Mehrabian, Ferris: Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels, obojí 1967 — studie, z nichž pochází poměr 7–38–55, https://en.wikipedia.org/wiki/Albert_Mehrabian). V nich posuzovatelé hodnotili **jednotlivá slova** vyslovená tónem, který jim odporoval — tedy situaci, ve které si obsah a tón protiřečí a není z čeho jiného vycházet.

Z toho se stalo pravidlo o veškeré lidské komunikaci.

Jeho autor to sám opakovaně dementoval. Jeho rovnice popisovala sdělování **postojů a sympatií** v uměle vytvořeném rozporu, ne přenos informace. Na jednání, kde si strany vyměňují čísla a podmínky, neplatí ani trochu.

## Power posing

Myšlenka, že dvě minuty v rozmáchlém postoji změní vaše hormony a chování, prošla světem jako málokterá.

V roce 2016 **spoluautorka původní studie veřejně prohlásila, že v existenci účinku nevěří** a odkázala na neúspěšné replikace  (Carney: My position on „power poses“, veřejné prohlášení spoluautorky původní studie, University of California, Berkeley, 2016, https://faculty.haas.berkeley.edu/dana_carney/pdf_My%20position%20on%20power%20poses.pdf). Předcházela tomu replikace, která sice zopakovala subjektivní pocit moci, ale nepotvrdila hormonální ani behaviorální účinky.

Zůstat může leda to, že se po ní člověk cítí líp. To není málo. Je to ale něco jiného, než se prodávalo.

## „Naučím vás poznat, že lže"

Tohle je z celé skupiny nejdražší omyl, protože nevede jen k plýtvání, ale k chybnému rozhodnutí.

Metaanalýza **206 prací a 24 483 posuzovatelů** našla průměrnou přesnost **54 procent**  (Bond, DePaulo: Accuracy of Deception Judgments, Personality and Social Psychology Review 10(3), 2006, s. 214–234, https://journals.sagepub.com/doi/10.1207/s15327957pspr1003_2). To je sotva nad náhodou.

Rozklad toho čísla je ještě výmluvnější:

| Co bylo posuzováno | Správně určeno |
|---|---|
| lži | 47 % |
| pravdy | 61 % |

Lidé tedy nedetekují lež. **Mají sklon věřit** — a ten sklon vypadá jako přesnost, dokud se čísla nerozdělí.

A poslední zjištění, které bere naději i profesionálům: **příslušníci policie nebyli lepší než ostatní.** Roky praxe ve výsleších s přesností nepohnuly.

## Hladoví soudci, náhodná čísla a dvojnásobná bolest

Tři kratší položky, u kterých je stav evidence slabší, než se obvykle uvádí:

- **„Hladoví soudci."** Nález, podle kterého soudci rozhodují přísněji před přestávkou, se vykládá jako důkaz vlivu únavy. Nejspíš jde o artefakt pořadí případů, které nebylo náhodné.
- **Kotvení náhodným číslem.** Představa, že stačí ve vzduchu utrousit číslo a posune protistranu, se u **incidentálních** kotev nereplikovala. Kotvení relevantním číslem — třeba první nabídkou — je jiná věc a tou se zabýváme zvlášť.
- **„Ztráta bolí dvakrát víc než zisk potěší."** Poměr 2 : 1 je přegeneralizovaný a literatura se o velikosti efektu rozchází. Že ztráty váží víc, obstojí; to konkrétní číslo ne.

## Metodiky, které se prodávají bez evidence

U populárních metodik vyjednávání — těch, které znáte z knih a dvoudenních kurzů — se **nenašla žádná nezávislá kontrolovaná evaluace.**

Je potřeba říct přesně, co to znamená a co ne. Neznamená to, že nefungují. Spousta z nich shrnuje zkušenost lidí, kteří vyjednávali víc než kdokoli jiný, a taková zkušenost má cenu. Znamená to, že se prodávají za ceny odborného vzdělávání, aniž by kdokoli změřil, jestli účastník po kurzu dopadne líp.

U metody, která stojí desetitisíce, je to legitimní otázka. U nás taky — proto na konci každého našeho jednání porovnáváme výsledek se zapsaným odhadem. Je to nejmenší možná evaluace, ale je to víc než nic.

## Co si z toho odnést

Energie vložená do **čtení protistrany** se vrací hůř než energie vložená do toho, co je doložitelné: ekonomiky její věci, jejích lhůt, toho, kdo u ní rozhoduje a co ho tlačí.

Řečeno jinak: nevyplácí se učit se poznat, že druhá strana lže. Vyplácí se zjistit, co si může dovolit.

## Časté otázky

### Opravdu je 93 % komunikace nonverbálních?

Ne. Poměr pochází ze dvou laboratorních studií z roku 1967, v nichž se hodnotila jednotlivá slova vyslovená nesouhlasným tónem. Jeho autor ho opakovaně dementoval.

### Funguje power posing?

Spoluautorka původní studie v roce 2016 veřejně prohlásila, že v existenci účinku nevěří, a odkázala na neúspěšné replikace.

### Dá se naučit poznat, že někdo lže?

Metaanalýza 206 prací s 24 483 posuzovateli našla průměrnou přesnost 54 procent. Policisté nebyli lepší než laici.

### Proč je přesnost u pravd vyšší než u lží?

Protože lidé mají sklon věřit. Pravdy byly správně označeny v 61 procentech, lži ve 47 — samo o sobě to ukazuje, že nejde o detekci, ale o sklon.

### Fungují známé metodiky vyjednávání?

Nevíme. Nezávislá kontrolovaná evaluace se u nich nenašla. Není to důkaz neúčinnosti, je to důkaz, že se prodávají bez evidence.

### Proč se tyhle mýty tak drží?

Protože jsou zapamatovatelné, dají se prodat a nikdo je při přebírání neověřuje. Jediné číslo opakované všude bývá známkou přebírání, ne měření.

### Co z toho plyne pro moje jednání?

Že energie vložená do čtení protistrany se vrátí hůř než energie vložená do toho, co je doložitelné: ekonomiky její věci, jejích lhůt a toho, kdo u ní rozhoduje.


## Prameny

- [Mehrabian, Wiener: Decoding of Inconsistent Communications, a Mehrabian, Ferris: Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels, obojí 1967 — studie, z nichž pochází poměr 7–38–55](https://en.wikipedia.org/wiki/Albert_Mehrabian)
- [Carney: My position on „power poses“, veřejné prohlášení spoluautorky původní studie, University of California, Berkeley, 2016](https://faculty.haas.berkeley.edu/dana_carney/pdf_My%20position%20on%20power%20poses.pdf)
- [Bond, DePaulo: Accuracy of Deception Judgments, Personality and Social Psychology Review 10(3), 2006, s. 214–234](https://journals.sagepub.com/doi/10.1207/s15327957pspr1003_2)